دسته بندی مشتریان به معنای تقسیم بندی بازار به گروه های مختلف بر اساس ویژگیها و رفتارهای مشترک می باشد که این ویژگیها میتوانند شامل سن، جنسیت، علایق، وضعیت اقتصادی، عادات خرید و نیازهای ویژه باشند.
یک شرکت تولیدی برای موفقیت در کار، باید با مصرفکنندگانی که شامل بازار هدف محصولات او میگردند آشنا شود.
چرا که باید بداند چه بازاری برای محصولات او موجود است. همچنین شناخت انواع مشتری در بازاریابی محصولات مهم است، زیرا شرکت میتواند به ارائه مناسب محصول به خریدار بپردازد و از این راه به افزایش فروش و سودآوری دست یابد.
در تقسیم بندی بازاریابی چندین نوع مشتری وجود دارد:
- مشتریان جدید: کسانی که برای اولین بار مشتری محصول یا خدمات شما هستند.
- مشتریان وفادار: کسانی که همیشه از شما خرید میکنند.
- مشتریان بالقوه: کسانی که هنوز از شما خرید نکردهاند اما امکان دارد مشتری شما شوند.
- مشتریان غیر وفادار: کسانی که از برندهای مختلف خرید میکنند و روی یک برند خاص تمرکز ندارند.
- مشتریان حساس به قیمت: کسانی که بیشتر به قیمت محصولات، تخفیفها و پیشنهادات ویژه توجه دارند.
- مشتریان با ارزش: کسانی که در حجم بالا خرید می کنند.
- مشتریان خدمات محور: کسانی که بیشتر روی خدمات پس از فروش و پشتیبانی تمرکز می کنند تا خود محصول.
شناخت انواع مشتریان اولین قدم برای طراحی استراتژی بازاریابی موفق است. در ادامه انواع مشتری را برای شما معرفی می کنیم.
* مصرف کنندگان فصلی
بسیاری از مصرفکنندگان محصولات را به صورت فصلی خریداری و مصرف میکنند و در دورههای طولانی از سال ممکن است هیچ فروشی وجود نداشته باشد. مثل:
– لباس های پشمی و کاموایی در فصول سرد
– نوشیدنیهای خنک یا یخی در فصول گرم
* مصرف کنندگان شخصی
این نوع مصرف کنندگان، افرادی هستند که کالاها را تنها برای اهداف شخصی، خانوادگی یا استفاده خانگی خریداری میکنند. مثل:
-خرید ماشین به قصد استفاده شخصی
-خرید لباس برای استفاده شخصی از یک فروشگاه لباس
* مصرف کنندگان سازمانی
مصرف کنندگان سازمانی محصولات را برای سازمانها، دولتها یا کسبوکارها خریداری میکنند.
آنها اغلب بهصورت عمده خرید میکنند و ممکن است در دراز مدت سفارش خرید خود را تکرار نمایند. محصولات ممکن است برای فروش مجدد با سود یکسان به خریداران سازمانی ارائه شوند. یا یک سازمان ممکن است مواد اولیه برای تولید کالاهایی خریداری نماید که بعداً به دیگر مصرف کنندگان برای فروش ارائه خواهد شد.
* خریداران آنی (ناگهانی، نوسانی)
این نوع خریداران، مصرفکنندگانی هستند که بدون برنامهریزی خرید میکنند.
آنها سریع تصمیم به خرید میگیرند و بلافاصله پس از ارتباط با محصول و ویژگیهایش آن را میخرند که اغلب به دلیل یک نوع جاذبه عاطفی است. مثل:
– شکلات با طعم های مختلف و ذائقه های گوناگون در قفسهها در معرض دید باشند.
-اقلام کودک پسند (مثلا شکلات یا آدامسی که به شکل شخصیت های کارتونی ساخته شده) در طبقات پایین تر فروشگاه و در دسترس کودکان قرار بگیرند.
ارائهدهندگان خدمات میتوانند با ارائه تخفیفات قابلتوجه و خدمات فوری، خریداران آنی را بازار هدف خود قرار دهند.
*مصرفکنندگان بر اساس نیاز
این نوع مصرف کنندگان فقط در زمانهای نیاز از کالاها و خدمات خریداری میکنند.
به عنوان مثال، بسیاری از محصولات یک فروشگاه سختافزار بر اساس نیازهای انواع مشتریها و مصرف کنندگان به فروش میرسد. احساس نیاز برای یک محصول خاص ضرورت خرید آن را ایجاد خواهد کرد چون برای یک هدف خاص به آن نیاز دارد. مثل:
-لامپ جهت ایجاد روشنایی در شب
– وسایل گرمابخش جهت ایجاد راحتی و آرامش منزل در فصول سرد
* مصرف کنندگان تخفیفی
مصرفکنندگانی که کالاها و خدمات را به دلیل پیشنهادات تخفیفی آنها خریداری میکنند.
آنها درگیر فعالیتهای خرید نمیشوند تا زمانی که پیشنهاد تخفیف قابل توجهی از محصول مورد علاقهشان بشنوند یا ببینند. این نوع مصرف کنندگان نسبت به قیمت حساس بوده و ترجیح میدهند منتظر بمانند تا محصولات را با تخفیف خریداری کنند.
* مصرفکنندگان همیشگی
مصرف کنندگان دائمی احساس میکنند که مجبور به استفاده از یک برند خاص یا یک نوع از محصولات میباشند.
بازاریابان بهسختی کار میکنند تا وفاداری به برند را در میان این مصرف کنندگان ایجاد کنند. همچنین ممکن است انتخاب همیشگی یک نوع برند خوراکی، نوشیدنی یا خرید کردن از یک فروشگاه یا لباسفروشی برای مصرف کنندگان سادهتر باشد.
-سیگار از نمونه محصولاتی است که مصرف کنندگان دائمی بازار هدف آن میباشند.
چگونه انواع مشتری در بازاریابی را بخش بندی کنیم؟
در ادامه راهنمای کامل نحوه دسته بندی و طبقه بندی انواع بخش های مشتریان را به شما ارائه خواهیم کرد.
طبقه بندی دقیق مشتریان میتواند برای بهبود محصول و فعالیتهای بازاریابی و نهایتاً افزایش فروش و سودآوری شما مورد استفاده قرار گیرد.
اول: برنامه ریزی برای بخش بندی مشتریان
* تعیین کنید که آیا نیازمند بخش بندی مشتریان هستید یا خیر.
کسب و کارهای کوچک ممکن است نیازی به طبقه بندی مشتریان نداشته باشند، در هر صورت برای کسب و کارهایی با مخاطبین بیشتر، بخش بندی مشتریان ضرورت مییابد.
* لیست مشتریهای فعلی خود را سازماندهی کنید.
کلیه اطلاعات مشتریهای خود را در یک جا نگه داشته تا بدانید نسبت به چه موردی میخواهید اقدام نمایید. در حالت ایدهآل جمع آوری اطلاعات مشتریان باید یک فایل الکترونیکی ایجاد کنید.
* درباره انواع مشتری ها اطلاعات اضافه کسب نمایید.
برای ایجاد تمایز لازم در بخش بندی مشتریان احتمالاً به اطلاعاتی فراتر از اطلاعات فعلیتان نیاز خواهید داشت. روشهای مختلفی برای انجام این کار وجود دارد. اولاً، با صنعت و تجارتی که با کسب و کار شما مرتبط است، ارتباط برقرار کرده تا بدانید چه اطلاعاتی از مشتری در دسترس دارند.
– همچنین شما میتوانید مستقیماً از مشتری خود سؤال بپرسید. در زمان عضویت، ارائه تخفیف یا مواردی دیگر از آنها اطلاعاتی بخواهید که موردنیازتان است.
* بخشهایی انتخاب کنید که منحصربهفرد باشند.
نباید در یک زمان یک مشتری را در بیش از یک بخش قرار دهید. علاوه بر این بخشهای مشخصشده نباید همپوشانی داشته باشند. انجام هریک از این اشتباهات در بازاریابی شما تأثیر گذار خواهد بود. این کار تنها برای بخشهایی صادق است که از متدهای یکسان استفاده مینمایند. وقتی معیارهای مختلفی استفادهشده باشد، مشتریانتان در بخشهای متفاوتی قرار خواهند گرفت.
* بخشهایی ایجاد کنید که بهاندازه کافی برای بازار ارزشمند باشند.
قطعاً مایل نیستید برای بخش کمی از مشتریانتان که ارزش زیادی برای تلاش کردن ندارند، وقت خود را صرف بازاریابی کنید. تعداد مشتریانتان یا ارزش اسکناسهایی را که میتوانند به شرکت شما وارد کنند، در زمان بخش بندی تصور نمایید. اگر آن میزان، ارزش تلاشهای بازاریابی را ندارد پس آن بخش را در نظر نگیرید.
دوم: نحوه دسته بندی انواع مشتری در بازاریابی
* دسته بندی مشتریان به قشرهای مختلف
سادهترین راه برای دسته بندی مشتریان بر مبنای اطلاعات از قشرهای آنان بوده که شامل سن، شغل، سطح تحصیلات و درآمد آنان میباشد. همچنین میتواند شامل جنسیت، تأهل و تعداد فرزند نیز باشد. اگر طبقه بندی را تنها بر مبنای این معیارها قرار دهید هم، بخش بندی مشتریان مفید واقع خواهد شد.
برای مثال اگر مشتریانتان عموماً افراد جوان هستند، میتوانید تبلیغاتی انتخاب کنید که منعکسکننده علاقهمندی آنها باشد.
*دسته بندی مشتریان بر اساس موقعیت جغرافیایی
در تفکیک موقعیت جغرافیایی، بخشهایی ایجاد کنید که بیانگر قسمتهای مختلف حوزه خدمات باشند، خواه یک محله کوچک باشد خواه کل کشور.
بازاریابی بخشهای مختلف نیز با عواملی مثل تراکم کمجمعیت، زندگی شهری در برابر زندگی روستایی و نوع اقلیم تأثیر میپذیرند. همچنین ممکن است مشتریانتان را به گروههای داخلی یا بینالمللی تفکیک نمایید.
* بخش بندی مشتریان از طریق تعیین تاریخچه خرید محصولات
بخش بندی مشتریان در گروهها، به عواملی مثل نوع کالای خریداریشده، مدت زمان و نحوه خرید هر محصول بستگی دارد. مشتریانی که تنها یک کالا خریدهاند، آنهایی که بازگشتهاند و افراد جدید را بررسی کنید. شما میتوانید آنها را از طریق میزان خریدی که داشتهاند نیز تفکیک کنید.
همچنین میتوانید انواع مشتری در بازاریابی را بر اساس جایی که محصول شمارا میخرند تفکیک نمایید. برای مثال ممکن است از طریق کامپیوتر، تلفن و یا فروشگاه فیزیکی خرید کرده باشند.
* بخش بندی مشتریان ازلحاظ روانشناختی
بخش بندی مشتریان از لحاظ روانشناختی یک معیار مبهم برای تفکیکشان است که آنها را بر مبنای انتخابهای زندگی، ارزشها و رفتارهایشان جدا مینماید. ممکن است گروهها شامل مشتریانی شوند که بهعنوان نمونه برای یک زندگی تمیز یا سبز تلاش کرده، افراد مذهبی، یا افرادی که از یک فعالیت نیکوکارانه یا اجتماعی خاص حمایت میکنند.
* بخش بندی مشتریان به گروههای سودمند
این بخش روشهایی را در نظر میگیرد که در آنها یک محصول برای مشتری سودمند باشد. هر چه یک محصول سودمندتر باشد، تبلیغ کننده میتواند محصول را در جاهای بیشتر و به روشهای بیشتری به نمایش درآورد.
بهعنوان نتیجه گیری، با این کار تلاشهای بازاریابی برای یک محصول میتواند نسبت به یک موقعیت واحد در بازار نتیجهی بهتری حاصل کند. این سودمندی باید شامل قیمت کم، ویژگیهای خاص محصول، خدمات مشتری یا کیفیت محصول باشد.
سوم: استفاده از دسته بندی مشتریان انتخاب شده
* هر بخش را ارزش گذاری نمایید.
دسته بندی مشتریان در فرایند بازاریابی و فروش به شما اجازه داده تا هر بخش از آنها را ارزش گذاری نمایید. از آنجایی که ۸۰% از فروشهای شما عموماً از طریق ۲۰% مشتریانتان اتفاق میافتد، پس انجام این کار بسیار مهم است. گروههایی که حجم بیشتری از خرید را دارند تعیین کرده و ارزش کلی آن گروهها را مشخص سازید. اینها بخشهای با ارزش شما خواهند بود. سپس شما میتوانید از این اطلاعات برای تمرکز مجدد بر روی تلاشهای بازاریابی، اولویتبندی خدمترسانی به این افراد و تنظیم موارد پیشنهادی خود برای برآوردن هرچه بیشتر نیازهای آنان استفاده نمایید.
* تلاشهای بازاریابی خود را متمرکز کنید.
شناخت مهمترین بخشها به شما اجازه داده تلاشهای بازاریابیتان را به سمتی تغییر دهید که مستقیماً به آن بخشها دستیابید. شما میتوانید زبان و پیام تبلیغات خود را بهگونهای تغییر داده تا جذابیت بیشتری داشته باشند. همچنین میتوانید برای هر خط محصول تبلیغات خود را تغییر داده تا برای بخش موردنظری که آن خط محصول را میخرند جذابیت داشته باشد. این کار باعث میشود هزینه کمتری برای تبلیغات صرف کنید.
*بخشهای مختلف را اولویت بندی نمایید.
دسته بندی انواع مشتری در بازاریابی میتواند به شما کمک کند تا بدانید کدام گروه از آنها برای شما سودمندی بیشتری دارند. میتوانید بهراحتی متوجه شوید کدام گروهها بیشترین تجارت را با شما خواهند داشت و گرانترین محصول یا خدمتتان را استفاده خواهند کرد. سپس میتوانید آن را با هزینهای که صرف تبلیغات کرده و یا ذخیره نمودید مقایسه کرده تا قادر به تعیین سودمندترین آن باشید. این اطلاعات به شما اجازه داده تا اولویت بندی مشتریانتان را مجدداً ارزیابی کرده و با انجام این کار حاشیه سود خود را افزایش دهید.
* پیشنهادات خود را بهبود بخشید.
زمانی که بدانید دقیقاً چه کسی هر محصول یا خدمت شمارا خواهد خرید، میتوانید تغییراتی در این عوامل ایجاد کرده تا برای آن گروهها جذابتر شود. این تغییرات محصول را سودمندتر کرده و برای گروه متقاضی جذابتر میسازد. این کار بهنوبه خود مزیتی نسبت به رقبا ایجاد کرده و ممکن است وفاداری و رضایت مشتری را افزایش دهد.
شما میتوانید آموختههایتان را برای حمایت از مشتری و برای سایر محصولات اعمال کنید تا تجربه خوبی برای مشتری، مناسب با بخش یا بخشهای خاص خلق نمایید.
* مریم فراهانی راد
- مریم فراهانی
- کد خبر 16390
- بدون نظر
- پرینت
